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  • Customer Development: O que é, 4 Etapas e Benefícios para Startups
Customer Development Significado

Customer Development é o caminho certo para startups que desejam lançar produtos de grande perfomance.

Veja como conseguir ótimos resultados com esse método e, ainda, com a adoção de OKR!

O sucesso para as vendas não nasce exclusivamente de reuniões internas. É preciso olhar para quem está fora da startup e que realmente manda nos negócios: o cliente.

É exatamente isso o que empresas consolidadas fazem a partir do Customer Development

Dentro desta teoria, existem quatro passos para que você consiga ter ações mais assertivas com foco no consumidor.

Assim, é possível evitar o desperdício de tempo, dinheiro e energia em projetos fadados ao fracasso. 

Mas, afinal, por onde começar a aplicar a metodologia em pauta? 

A seguir, vou mostrar tudo sobre o assunto. 

Aproveite a leitura e descubra como coordenar equipes e ações na sua startup! 

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O que é Customer Development?

Customer Development é uma metodologia simples criada por Steve Blank, professor e empreendedor do Vale do Silício, para testar na prática as hipóteses de novos negócios que surgem a partir da visão dos fundadores. 

Através de uma série de experimentos, testa-se a reação dos clientes às hipóteses definidas para chegar a conclusões baseadas em fatos e dados. 

Então, quando falamos de experimento, pode ser, por exemplo, um MVP (produto mínimo viável) que irá ajudar potenciais clientes a compreenderem a sua solução. 

Aliás, este é o principal objetivo de um MVP: obter a maior quantidade de aprendizados no menor tempo possível.

Como fazer isso? Conforme dizia Steve Blank, é preciso “sair do prédio e ir pra rua” validar a sua solução, conversar com clientes, parceiros, vendedores, etc. 

É por isso que, logo no início do texto, citei o fato de olhar para além do ambiente da sua startup.

Você precisa ir a campo e ver como é possível agregar valor aos consumidores! 

Quando o Customer Development deve ser aplicado?

Inicialmente, o Desenvolvimento de Clientes era aplicado somente em negócios ligados à tecnologia. Mas, isso mudou…

Hoje em dia, o método é indicado para quaisquer empresas, sobretudo, para as startups.

Isso porque, segundo Blank, Customer Development permite um crescimento mais rápido. 

A agilidade, claro, tem tudo a ver com o modelo de startup, que precisa pautar inovações e ser altamente escalável.  

Sendo assim, procure usar o Método de Desenvolvimento de Clientes sempre que houver a intenção de criar produtos ou serviços, independentemente das características deles. 

As 4 etapas do Customer Development

Customer Development: 4 etapas

Agora que você já sabe o que é Customer Development, vamos em frente!

Imagine que você e seu time elaboraram um modelo de negócio através do Business Model Canvas. E agora, como validar o modelo?

A metodologia do Customer Development entrará em cena. Vamos ver as quatro etapas que ditam o processo.

1. Customer Discovery (Descoberta do Cliente)

A primeira fase consiste na descoberta do seu cliente e para isto precisamos testar o problema que queremos resolver.

A tarefa aqui é construir as suas hipóteses, “sair do seu prédio” e ir para a rua testar as suas premissas para checar se as pessoas realmente têm os problemas que você acha que elas têm.

Porém, será que a sua solução irá resolver o problema do cliente? É aí que entra a próxima etapa: validação.

2. Customer Validation (Validação pelo Cliente)

O passo 2 ainda envolve muita observação a respeito do comportamento do público-alvo. 

Nesta etapa, você precisa garantir que a sua solução de fato irá resolver o problema identificado e validado na primeira etapa.

Veja que aqui você vai precisar fazer a ponte entre necessidades (identificadas na etapa anterior) com a solução oferecida pelo produto. 

Aqui cabe uma observação importante: muitas vezes, o que faz sentido para você e suas equipes não necessariamente é lógico para os consumidores. 

Então, veja se os clientes realmente entenderam o propósito do que você quer vender. 

Também é importante ter a certeza de que haverá um número satisfatório de compradores.

Afinal, não é interessante se dedicar a um lançamento para, depois, vender “meia dúzia” de produtos, certo? 

Além disso, outro ponto fundamental nesta etapa é desenvolver o seu posicionamento, tanto da sua empresa quanto do seu produto.

Em resumo, as etapas de descoberta e validação irão te ajudar a buscar o seu tão sonhado “product-market fit” - o santo graal dos empreendedores.

Ao término das 2 primeiras etapas você precisa estar apto para responder a perguntas como:

  • Você está pronto para escalar vendas e marketing?
  • Seu modelo de negócio é repetível e escalável?

Se a resposta para essas perguntas for “sim”, ótimo! Siga em frente para as próximas etapas.

Caso contrário, considere pivotar. Mas o que é pivotar?

Repare no diagrama acima que, caso a etapa de validação não tenha sucesso, deve-se “pivotar”, ou seja, ajustar a o modelo de negócio, retornando à etapa de descoberta. 

Pivotar é fundamental para que você não siga para as próximas etapas de execução investindo tempo e dinheiro em algo que não trará resultados. 

3. Customer Creation (Criação de Demanda)

Uma startup é um empreendimento em busca de um modelo de negócios repetível e escalável.

Assim, uma vez que encontramos o “product-market fit” e as vendas iniciais acontecem, é hora de crescer de forma mais segura.

Desta forma, ao chegar nesta etapa do processo, o seu produto já estará desenvolvido. É hora, então, de focar nas vendas

A criação da demanda envolve estratégias de marketing.

Estude e defina qual a melhor linguagem e tom de voz para se comunicar com os clientes, quais os canais mais potentes para a veiculação do produto. 

Além disso, claro, é fundamental aplicar preços e condições de compra que despertem o interesse do público-alvo. 

4. Company Building (Alavancagem do Negócio)

Enfim, após o produto ser planejado, desenvolvido e comercializado, a sua startup já saberá quais são os caminhos que levam ao crescimento e sucesso. 

Então, é hora de estruturar ainda mais os negócios, e buscar mais resultados positivos.

Para isto, a empresa deixa de ter foco somente em descoberta e passa a investir muito em construir um mecanismo de execução ágil.

Neste vídeo, Steve Blank faz um resumo das quatro etapas:

4 vantagens do Customer Development para as startups

Para você realmente não ter dúvidas da importância do Desenvolvimento de Clientes, listamos algumas vantagens, além da possibilidade de crescimento rápido. 

Confira: 

1. Melhores condições para tomada de decisão

“Bater o martelo” sobre um novo produto é sempre um desafio. Afinal, o desenvolvimento conta com muito esforço intelectual e financeiro. 

Não dá para dar um passo em falso e desperdiçar tudo.

Mas, com o Método de Desenvolvimento de Clientes, é possível ter a certeza do quanto o lançamento surtirá efeito.

Ou seja, você ganha autoconfiança e melhores condições para a tomada de decisão. 

2. Economia de tempo

O Customer Development, como vimos, mostra todos os passos para a criação de um projeto assertivo. 

Com isso, há economia de tempo, você não perderá mais horas, dias e até meses pensando em produtos sem potencial. 

Aliás, com mais espaço na agenda de trabalho, ainda dá para pensar em mais ideias e inovações. 

3. Maior conhecimento sobre o público-alvo

Estudar o perfil, as preferências e as necessidades dos clientes é importante não só para o lançamento do produto x ou y. 

A análise é fundamental a longo prazo.

Pense: quanto mais você souber sobre os consumidores, mais assertivas tendem a ser, também, ações futuras. 

4. Poder de competitividade 

Uma marca que coloca ótimos produtos no mercado, conhece bem os seus próprios clientes e cuida da estrutura dos negócios, sem dúvidas, tem mais facilidade de competição. 

Dá até para ultrapassar grandes empresas que estão no mercado há anos. Um exemplo disso é o caso da Nubank, que nasceu com o propósito de oferecer serviços bancários digitais. 

Ao solucionar os problemas dos clientes (burocracia para conseguir cartão de crédito e demora na espera por atendimento), a startup passou a competir com os grandes bancos tradicionais. 

Hoje, a Nubank já tem cerca de 15 milhões de clientes. 

Outro dado interessante divulgado em 2020 é que, segundo a Fiserv, 20% dos brasileiros preferem bancos digitais

E como o OKR e o Customer Development podem guiar as ações de uma startup?

As empresas mais ágeis do mundo utilizam Customer Development para testar suas hipóteses o mais rápido possível.

Além disso, elas adotam métodos ágeis para construir seus produtos de forma incremental e iterativa.

Mas como saber que estamos indo no rumo certo? Como medir sucesso durante toda essa jornada?

É aí que entra OKR!

OKR (Objectives and Key Results) é uma ferramenta usada para criar objetivos e medir resultados em um período pré-determinado. 

A partir disso, é possível dar clareza sobre quais benefícios mensuráveis é preciso gerar para crescer e ter sucesso —  consequentemente, todos os colaboradores ficam mais focados na execução de ações eficazes no momento certo. 

Vale ressaltar que os ganhos também vão para a comunicação e transparência entre os times. Sem contar no maior nível de satisfação e engajamento de todos os funcionários

Afinal, o OKR ajuda a diminuir os riscos no lançamento de um produto?

Customer Development: como diminuir os riscos no lançamento de um produto

Sim, sem dúvidas, o OKR ajuda no lançamento de produtos. 

Um dos benefícios da ferramenta é, justamente, a agilidade e foco. Os objetivos são definidos para prazos curtos.

Ou seja, com bastante frequência, as equipes precisam se reunir para analisar e discutir os resultados obtidos. 

Essa dinâmica permite que correções necessárias sejam feitas o quanto antes. Logo, o produto poderá ser vendido em breve. 

Outro pilar muito importante do OKR é o alinhamento. Os objetivos do produto a ser lançado são combinados com as metas da startup. 

Com mais foco, rapidez e sincronia, os negócios só tendem a crescer

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Conclusão

Como comentei: o papel de uma startup é inovar. Para isso, é preciso ir pra rua para validar as suas hipóteses!

Neste sentido, Customer Development representa uma marcante inovação com relação ao processo tradicional de desenvolvimento de produtos, também conhecido como cascata ou waterfall. 

Juntamente com o movimento Lean Startup, Customer Development fornece a estrutura para realmente unir o cliente ao desenvolvimento ágil do produto.

Lembre-se que no início de uma startup tudo o que você tem são hipóteses a serem testadas um modelo de negócios a ser validado.

A busca é por um modelo escalável e repetível.

Só não se esqueça de, também, explorar OKR para estabelecer os objetivos e resultados chave, e conseguir acompanhar o desempenho dos negócios e o comportamento dos clientes! 

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