O que é OKR de vendas e como defini-los?

Com a crescente adoção de OKR em diferentes segmentos, uma necessidade cada vez mais frequente que recebo são exemplos OKRs de vendas. Vejamos neste artigo como utilizar OKR para vendas.

Quando olhamos para o propósito de muitos times de venda, fica claro a sua importância para a sobrevivência e crescimento de um negócio.

Afinal, é do time de vendas que vem a receita e, portanto, é preciso ter um processo de definição de objetivos e metas de venda que considere as métricas corretas.

Neste sentido, OKR é um grande aliado para que esses times possam atingir um ótimo desempenho e consigam ajudar a empresa a ter sucesso.

O que é OKR?

OKR é uma ferramenta muito poderosa para ajudar a empresa e seus times a definir os principais objetivos e a forma de medi-los ao longo do tempo, através de colaboração e foco em resultados. 

Entre as empresas que usam OKR a muitos anos tempos a Intel (onde surgiu OKR), Oracle, Twitter, Google entre outras. Atualmente é difícil encontrar empresas que buscam inovação e crescimento e que não estão adotando OKR.

Como definir OKRs de venda?

Quando analisamos um estudo publicado pela Harvard Business Review, vemos que os melhores times de vendas têm algumas características em comum, entre elas:

• Eles adotam um processo de vendas bastante estruturado e monitorado
• Esses times mantêm as pessoas em um nível alto de responsabilidade pelos seus resultados
• Não há medo de desafios e eles aumentam suas metas de vendas com o tempo

Neste sentido, OKR traz um mecanismo para ajudar times de vendas a atingirem seus resultados, tanto com uma estrutura para definir e medir as metas, como também com uma filosofia de ambição nas metas.

Certamente os OKRs ajudam a definir e medir aquilo que é mais importante para os próximos meses. E com um time de vendas não é diferente. 

Bons OKRs podem, por exemplo, medir o desempenho de uma nova estratégia de vendas, o desempenho de uma plataforma de vendas online ou mesmo a melhoria de desempenho que um novo CRM está ou não trazendo para o negócio.

Uma outra fonte de bons OKRs é o pipeline de vendas, uma das ferramentas mais antigas e mais utilizadas por equipes de vendas. Através de um pipeline bem estruturado, pode-se mensurar o desempenho de forma eficaz e identificar melhorias.

Por exemplo, você já se perguntou quais etapas do seu pipeline precisam melhorar a conversão? Aí estão bons candidatos à OKRs. Vejamos com mais detalhes como estruturar um OKR de vendas.

Estrutura de OKR para vendas

Todo OKR contém dois componentes: um objetivo e um conjunto de 2 a 5 Key Results.

Objetivo

O objetivo é uma descrição curta, clara e objetiva que descreve uma oportunidade ou problema a ser resolvido.

Key Results

Já os Key Results nos dizem como iremos medir que estamos evoluindo rumo ao atingimento do objetivo. A seguir algumas características importantes de um Key Result:

• Precisa ter um número (o que não é medido, não é melhorado nem gerenciado)
• Contém uma métrica específica
• O time sabe como e onde obter a informação para medir semanalmente
• Contém, preferencialmente, um baseline (valor atual) e um target (valor alvo)

Exemplo de OKR de vendas

A seguir alguns exemplos de OKR de vendas:

Quais são os benefícios da metodologia OKR para vendas?

Adotar OKR em vendas traz diversos benefícios. Porém, acredito que os principais são os seguintes.

Transparência

A transparência, em seu sentido mais amplo, é a base para qualquer tipo de colaboração e alto desempenho. 

Desta forma, OKR propõe que os objetivos e Key Results (bem como a sua evolução) sejam todos transparentes, fomentando uma cultura de colaboração. Uma das principais perguntas que queremos fazer ao usar OKR é:

“De quem eu dependo para atingir meus OKRs? E quem depende de mim? Como podemos colaborar melhor?”

Definição de prioridades e foco

Um dos principais erros que empresas cometem ao adotar esta ferramenta é definir uma quantidade muito grande de OKRs. 

Porém, OKR é sobre foco! Se você usar OKR para listar todos os resultados que deseja obter, será um grande desperdício. Portanto, pergunte:

• “Quais as duas ou três oportunidades temos pela frente?”
• “Onde queremos focar nos próximos meses?”

A quantidade de OKRs ideal para um único time é 1! Isso mesmo: apenas um OKR por time. Isso sim é sinal de foco.

⇒ Lembre-se que cada OKR pode ter de 2 a 5 Key Results.

Definição bidirecional

Outro aspecto fundamental de OKR são as conversas bidirecionais. Queremos fomentar uma cultura de mais diálogos estratégicos com diferentes níveis, e menos definições “prontas” feitas de forma top-down.

Ao criar espaço para conversas bidirecionais, os líderes demonstram respeito e consciência de que os desafios mais complexos são superados através de diálogos diversos.

Devo atrelar OKR à bonificação ou remuneração variável?

Bem, posso dizer que a resposta curta para esta pergunta é “não”.

Mas permita-me elaborar um pouco mais...

Muitos autores declaram que, quando atrelamos os OKRs à fórmulas para remuneração variável, muitas vezes os times definem metas subestimadas (abaixo do que realmente poderiam ser) e baixa colaboração. 

Eu tendo a concordar com isto. Ao vincular Key Results de vendas diretamente à remuneração, abrimos um caminho para nossos colaboradores se sentirem muito pressionados e muitas vezes a burlarem o sistema. 

Por outro lado, sabemos que bonificação por metas de vendas é uma prática muito comum e que não gera nenhum problema dependendo da cultura da empresa.

Neste sentido, quando adotamos OKRs em times de vendas, uma alternativa é criar OKRs que vão além de somente cotas de vendas. Alguns exemplos foram citados anteriormente. 

Uma recomendação talvez muito abstrata mas sensata é fazer dos OKRs apenas uma das fontes para definir a remuneração variável, mas não a principal, levando em consideração outros fatores. 

O que buscamos, no fundo, é evitar fórmulas matemáticas que definem quanto dinheiro as pessoas vão ganhar se atingirem esse ou aquele Key Result. O ambiente de negócios está cada vez mais complexo, e fórmulas desse tipo não consideram todos os fatores que determinam a contribuição real das pessoas.

Concluindo, OKR é uma ferramenta muito poderosa para ajudar não somente seu time de vendas, mas toda a empresa a identificar as melhores alavancas para gerar valor para o negócio, clientes e colaboradores.