Saber acompanhar os KPIs de vendas, além de avaliar o desempenho das equipes, são etapas fundamentais na estratégia de negócios da empresa. Confira como definir os indicadores e alcançar grandes resultados!
Os KPIs de vendas funcionam como um mapa que leva as empresas ao sucesso. Afinal, o método dá clareza sobre as metas e o desempenho dos vendedores.
Só que, para tudo isso funcionar e o lucro empresarial realmente se expandir, é preciso saber definir as métricas corretas.
Você que está na dúvida sobre isso, não precisa mais se preocupar.
Neste artigo, descobrirá alguns dos principais indicadores de vendas, além de outras dicas muito importantes para alinhar o trabalho dos seus colaboradores.
Aproveite!
O que é KPI de Venda?
KPI (Key Performance Indicator) é um indicador-chave de desempenho. A função dele é oferecer uma base de comparação entre os resultados da equipe de vendas e as metas da empresa.
São ideais para identificar se a empresa está trilhando o caminho certo para alcançar seus objetivos, ou é preciso rever seu planejamento e mudar de estratégia.
Mas por que é importante definir KPIs de Vendas?
Além de mostrar se as metas estão sendo atingidas, os KPIs de vendas permitem calcular investimento e tempo necessários para viabilizar novos projetos.
Dessa forma, a diretoria e os gestores da empresa conseguem equilibrar mais as novas apostas.
Juntando todos os pontos, percebe-se que os indicadores são imprescindíveis para o crescimento e a saúde, em geral, dos negócios.
Como escolher um KPI ideal?
Uma das principais dúvidas sobre o assunto é justamente como escolher os KPIs de vendas.
Nesse caso, a sua primeira tarefa é definir, com detalhes, quais são as metas e objetivos dos negócios.
Então pense, por exemplo, que o grande anseio é conquistar mais clientes.
A partir disso, já fica mais fácil estabelecer os KPIs. Um deles pode ser a quantidade de novos usuários, por mês, que fazem compras no site da empresa.
Observação: independentemente de qual seja o seu KPI, ele dependerá da boa gestão de informações e números.
Sem a riqueza de dados, não dá para fazer uma análise precisa e eficiente.
Quais são os principais indicadores de resultados de vendas?
No tópico anterior, falei sobre a introdução dos KPIs de vendas, ou seja, como defini-los.
Aqui, você conseguirá ter uma noção ainda maior, já que separei alguns indicadores específicos de vendas.
Confira quais são eles:
Quantidade de geração de leads
Gerar leads nada mais é do que atrair novos interessados em produtos e/ou serviços.
É possível fazer isso por meio de feiras de exposição, visitas aos clientes em potencial, campanhas de marketing digital, entre outras estratégias.
O mais importante mesmo é ter a dimensão de quantos contatos foram viáveis captar nessas ações.
Conversão
Fazer a geração de leads é um passo muito importante, mas isso ainda não é o suficiente.
Além de ter um KPI de geração de leads, é imprescindível saber quantos deles realmente fecham negócio.
Afinal, nem todo mundo que concede o próprio contato à empresa ou que procura informações, de fato, realiza uma compra.
O melhor, então, é estabelecer um indicador para saber quantos realmente são os novos compradores.
Ticket médio
Mais um dos KPIs de vendas essenciais é o ticket médio. Mas, afinal, como fazer os números aumentarem?
Existem várias estratégias, como: promoções e descontos em datas especiais, criação de combos, aperfeiçoamento dos produtos ou serviços (de maneira que se tornem mais chamativo para os clientes), etc.
Crescimento mensal das vendas
Também é muito válido ter uma métrica que mostre quantas novas vendas foram feitas mês a mês.
Se os dados não baterem com as metas, veja como é possível reverter o quadro.
Nesse ponto, o principal cuidado é entender as necessidades, desejos e condições que os clientes possuem.
Margem de lucro
A minha quinta sugestão sobre métrica de performance é a margem de lucro.
Vale lembrar que, antes de definir um número de meta, é crucial saber se o valor dos produtos realmente são condizentes com o que o consumidor está disposto a pagar.
Outro ponto importante é estudar o que a concorrência aplica. Depois, sim, já dá para definir os detalhes do indicador-chave.
Como os KPIs de vendas podem se relacionar com os métodos de gestão?
Como eu disse, no início, os indicadores de desempenho de vendas são interessantes para as instituições como um todo.
Assim, eles também somam aos métodos de gestão.
Confira quais são essas outras estratégias e como as relações se formam:
BSC (Balanced Scorecard)
Os indicadores balanceados de desempenho servem para a empresa olhar para além das finanças.
É claro que os números de produtos e serviços são importantes, mas isso ainda não é tudo.
A satisfação e engajamento dos colaboradores e a percepção dos clientes também são pontos essenciais.
O BSC justamente te ajuda a olhar para essas outras partes. Porém, por se tratar de uma metodologia criada com base em estudos de grandes empresas décadas atrás, o BSC já não tem ajudado a tornar a gestão tão ágil quanto os tempos atuais demandam.
Objectives and Key Results (OKR)
Por fim, mas não menos importante, os KPIs de vendas também estão atrelados aos OKRs.
Isso porque os Objetivos e Resultados-chave, como o próprio nome adianta, definem quais são os objetivos e prioridades de toda a empresa.
Sendo assim, sem o OKR, não é possível escolher os indicadores de vendas.
Durante o andamento dos projetos, constantemente, você também deverá fazer paralelos entre um método e outro. Ambos estão realmente interligados.
E como o OKR poderá contribuir com o sucesso do seu time de Inside Sales?
Inside Sales é a própria área de vendas, mas que atua dentro da empresa. Muitos negócios passaram a adotar esse sistema de trabalho, sobretudo, para gerar menos custos.
A inovação pode dar certo, desde que todos os colaboradores estejam a par e bem alinhados com os objetivos da instituição.
E aqui que entra o OKR e, também, os KPIs de vendas. Os dois métodos dão clareza sobre o que é preciso alcançar e, consequentemente, o que fazer no dia a dia.
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